5 уроков, которые должны извлечь менеджеры по управлению доходами из Чемпионата мира по футболу
Игры чемпионата уже закончились, и теперь мы можем подумать об уроках, которые может извлечь для себя менеджер по управлению доходами. Вот несколько из них.

Никогда не недооценивай своих конкурентов.
Если говорить языком статистики, ни одна команда на чемпионате мира не имеет 100% шансов выиграть какую-либо игру. Помните, что Болгария обыграла Германию на чемпионате мира 1994 года. У меня недостаточно пальцев рук или ног, чтобы подсчитать количество встреч RM, на которых я был, где кто-то говорил что-то типа: «Наш конкурентный сет бестолковый». Вот когда я точно понимаю, что люди вокруг меня - невежественные. Если вы недооцениваете своих конкурентов, вы, вероятно, будете думать о проблемах RM очень поверхностно, и это приведет к ошибкам.

Угловые удары почти никогда не работают.
Согласно книге «Игра чисел: почему все, что вы знаете о футболе неверно» угловые удары малоэффективны, когда дело доходит до увеличения шансов команды забить. Авторы проанализировали 8232 матча в высших лигах Европы 2005-2011 годов. Это странный вывод, потому что большинство из нас очень взволнованы, когда наша команда получает угловой удар из-за возможности пробития головой закрученного в дальний угол мяча. Жестокий факт заключается в том, что математика более сильна, чем миф, и непредвзятое волнение, которое владелец или бренд-менеджер могут испытывать к своей собственности, часто заставляет менеджеров по доходам принимать тарифные решения, которые нелогичны и невыгодны. RM всегда должны знать факты, тогда они смогут умерить субъективный азарт и иррациональные ожидания.

Контратаки эффективны.
Основываясь на наших исследованиях, гостиницы редко меняют тарифы более одного раза в день. Это создает возможности для тех объектов, которые меняют свои тарифы сразу вслед за конкурентами. Другими словами, тот, кто меняет ставки вторым, скорее всего, будет иметь решающее слово. Так что не волнуйтесь, если ваш конкурент меняет ставки. Беспокойтесь о том, среагируете ли вы вовремя на это изменение или нет.

В любой день любая команда может победить.
Тот факт, что ваш объект находится на последней позиции среди конкурентов, вовсе не означает, что в любой день Вы не получите бронирования на уровне конкурента с самым высоким ADR. Есть факторы, которые руководят поведением гостей, в том числе и бронированиями, которые не всегда рациональны и объективны. Нахождение на верхних позициях своего компсета, когда вы получили неожиданный спрос, хорошо до тех пор, пока существует статистическое ожидание продажи номеров по таким высоким тарифам. Я работал в одном трёхзвёздочном отеле, который распродал не пиковый день на неделе по цене на 50% выше, чем его четырехзвездочный сосед, только потому, что условия были правильными. Математика сказала, что это сработает, и владельцы были потрясены, когда это произошло.

Холод убивает голы.
В 2013 году Британская Метеорологическая компания отслеживала отношение забитых голов относительно температуры в течение одной ночи игры Лиги Европы в европейских городах. Статистика намекает на то, что холод мешает забивать голы. Хотя это забавное и упрощенное упражнение, оно подчеркивает идею о том, что есть макрофакторы, которые мы всегда должны принимать во внимание при анализе любого факта. Иногда вы можете увязнуть в реальных действиях и забыть сделать шаг назад и подумать о проблеме в контексте или даже сравнить проблему с аналогичными бизнес-задачами. Для менеджеров по управлению доходами, которые полагаются в основном на очень локализованные и недальновидные данные, важно всегда иметь широкое представление о том, как глобальные и неконтролируемые события влияют на спрос.

Перевод: Виталий Дударенко
Понравилась статья?