Скрытые факторы, влияющие на доход вашего отеля. Часть 2
Давайте рассмотрим еще пару примеров, на которые стоит обратить внимание при работе с отельными данными.


Повторные заказы и аннулированные бронирования.


К примеру, многие модели спроса и платформы по управлению доходами подсчитывают каждого повторного покупателя в качестве новой единицы гостиничного спроса.


Под «повторным покупателем» мы рассматриваем одного и того же клиента, которые бронирует несколько номеров на определенные даты, что в итоге может приводить к искусственному раздуванию спроса на соответствующие периоды.


В этом конкретном разрезе менеджеру по управлению доходами важно понимать, создается ли этот спрос на рынке общей массой покупателей или одним отдельным клиентом.
Еще одним трендом последних лет является анализ не только входящих данных, но и поведенческих моделей клиентов, которые могут приводить к различным вариантам интерпретации интересующих нас данных.
К примеру, в течение последних лет наблюдается одно покупательское поведение, которое набирает все больше популярность: аннулирование и повторное бронирование. Когда отель начинает заниматься управлением доходами и переходит на динамическую модель ценообразования, то, как ни странно, тем же самым начинает заниматься и гость.


Дело в том, что в теории все мы знаем, что чем ближе к предполагаемой дате заезда, тем дороже должна быть цена за номер. Однако, на практике зачастую оказывается наоборот: различные просчеты в стратегии управления доходами, рыночные факторы и прочее оказывают существенное влияние на тарифную сетку в отеле, что в конечном итоге приводят к снижению цены ближе к дате заезда.

Тарифы last minute предполагают максимальные скидки, отели стараются распродать оставшиеся номера любым доступным способом. Все это может привести к тому, что гости, которые ранее забронировали по более высокой ставке, отменяют и бронируются снова уже по сниженному тарифу.

Этот эффект пульсации может негативно влиять на производительность отеля и «обучать» потребителя, чтобы он всегда выполнял проверку цен в последнюю минуту. Некоторые ОТА уже имеют в арсенале подобный инструмент и самостоятельно информируют гостя о снижении тарифа на выбранные даты.

К сожалению, большинство стратегий ценообразования и различные технологические решения на сегодняшний день не способны комплексно учитывать такое конкретное поведение гостей, что оказывает негативное влияние на прогнозирование и работу менеджеров по управлению доходами.
Итак, давайте подытожим, что необходимо, чтобы иметь грамотные стратегии управления доходом:
1
Использовать исторические данные для прогнозирования будущих периодов;
2
Отталкиваться от структурированных данных, учитывая различные модели спроса;
3
Не забывать о поведенческих факторах, которые могут вносить существенные корректировки;
4
Использовать новые технологические решения, rms-программы, которые в значительной степени облегчают работы с большими массивами данных;
5
Всегда максимально заполнять профайлы клиентов, корректно проставлять источники бронирования, маркет-коды и прочее, что в дальнейшем позволит более четко делать сегментацию;
6
Отталкиваться только от релевантных данных, учитывая все возможные подводные камни.
В настоящее время отели работают в условиях постоянно нарастающей рыночной конкуренции. И именно гостиницы, которые смогут первыми приспособиться к новой реальности, к постоянно меняющимся рыночным условиям, которые используют автоматизированные технологии для управления доходами, - именно такие отели будут иметь явное конкурентное преимущество перед остальными.
Автор статьи: Виталий Дударенко.
Понравилась статья?