Бой окончен? Является ли решение единогласным? Победитель объявлен? «Вечное перетягивание каната между отелями и OTA может активизироваться в 2018 году» и «Бронирование гостиниц через OTA в настоящее время превышает общее бронирование на сайте отеля». Излишне говорить, что независимо от того, закончился бой или нет, ясно, что ОТА предпочитают побеждать в битве за гостей.

Так что же есть у отелей на гостиничном рынке? Начнем с определения размеров противника.

Итак, что мы знаем об ОТА:
- Поверхностно взглянув на рынок гостей ОТА, мы можем охарактеризовать клиента ОТА как охотника за выгодными покупками;
- ОТА имеют большое количество данных о моделях поведения гостей. Они могут сегментировать их на группы в зависимости от того, как они бронируют, их потребностей, желаний и так далее, используя BigData;
- OTA оптимизировали опыт онлайн-бронирования, персонализировали его и возвели в абсолют.

Вот некоторые из успешных стратегий, которые отели используют сегодня, чтобы дать отпор ОТА на ринге:

1. Они предлагают большую скидку лояльным клиентам.
2. Они инвестируют в различные функции, возможности и кейсы для повышения лояльности.
3. Они делают специальные предложения только для членов программы, чтобы обойти нарушение паритета цен.

Однако теперь мы на ринге. Давайте побеждать оппонентов и уходить с победой. Привлечение и удержание гостей должно включать в себя решения, которые отличаются от универсальных методов. Решения включают, но не ограничиваются следующим:

Первый удар: микросегментация.

Во что бы то ни стало позвольте ОТА сконцентрировать свои усилия на чувствительных к цене гостях. Эта группа всегда будет выбирать ОТА. Гостиницы не могут эффективно конкурировать в этой плоскости и вряд ли превратят этих гостей в прямые бронирования. Давайте сосредоточимся на лояльных, более дорогостоящих сегментах за пределами этой группы, таких как деловые путешественники и постоянные гости.

Настроенная микро-сегментация выявит несколько новых гостевых сегментов в рамках этих 2 прибыльных групп. Используя сегментацию маркетологи гостиницы будут знать:

- Уникальные ли потребности этих сегментов?
- Какова потенциальная прибыль?
- Как они отреагируют на введение новшеств, определенных дополнений и усовершенствований?
- Какова вероятность того, что эти сегменты положительно отреагируют на новые предложения, кросс-маркетинг и прочее?

Второй удар: гиперперсонализация.

Огромное количество собственных данных отеля может быть расшифровано, чтобы определить и количественно оценить возможности гостей, различать их поведение, связанное с лояльностью. Это будет являться важным дополнением для получения прибыли. С помощью этого инструмента маркетологи также смогут:

- Разрабатывать персонализированные стратегии;
- Разрабатывать привлекательные акции;
- Повышать эффективность маркетинговых усилий и обеспечивать лояльность и прямые бронирования.

С помощью всего лишь этих 2 инструментов, гостиницы теперь могут сосредоточиться на усовершенствованиях, которые могут найти отклик в схожих сегментах. Теперь отели могут оптимизировать пребывание гостей и обратить свое внимание на новые методы привлечения клиентов.

Гостевая аналитика - это новый тренд, позволяющий максимально усилить лояльность гостей и новых потребителей. Эти инструменты имеют ошеломляющий ROIsи вводят более научный подход в маркетинг и понимание гостей.

Ставки в гостиничной индустрии растут. Это обусловлено мощностью и интенсивным развитием рынка, взрослению миллениалов (поколение Y — поколение родившихся после 1981 года, встретивших новое тысячелетие в юном возрасте, характеризующееся прежде всего глубокой вовлеченностью в цифровые технологии), их покупательской способностью, стремлением к персонализации, ростом отрасли и так далее. Все это подтверждает необходимость открыть эти инструменты в заявках, чтобы генерировать новые и устойчивые потоки доходов от лояльных и четко определенных гостевых сегментов и облегчить более точный подход к маркетингу.

Давайте использовать аналитику мудро, привлекая желаемых гостей, чтобы они бронировали напрямую, возвращались и рекомендовали ваш отель. И тогда весь поединок будет в вашу пользу.

Автор статьи: Виталий Дударенко

Онлайн обучение гостиничному бизнесу, подробности по ссылке.