Что вы можете сделать в своем отеле чтобы повысить дополнительные доходы? Зачастую ответ на этот вопрос не так очевиден, как кажется.

Мы провели «мозговой штурм» и придумали отличные советы для управления вашим объектом размещения, чтобы вы смогли продавать больше дополнительных услуг.

Но не забывайте и о подводных камнях: если у вас есть несколько дополнительных услуг, конкурирующих друг с другом, то как вы узнаете, какая из них является наиболее прибыльной? Какие дополнительные услуги приносят больше доходов, но требуют меньших усилий с точки зрения инвестиций, времени и людей?

Независимо от размера вашего отеля, потенциал дополнительных доходов всегда остается большим, а возможности его получения могут быть очень креативными.

Представим, что в вашем отеле высокая загрузка, отзывы о вашем объекте размещения очень хорошие, но вы все еще хотите увеличить средний доход своего отеля или курорта. Это тот момент, когда вы спрашиваете себя: «Что дальше?». Ежегодные рыночные отраслевые отчеты говорят о том, что продажи дополнительных услуг будут составлять более 18% общей выручки «туристического бизнеса».

Существует четыре разных способа использования дополнительных возможностей получения дохода и все они начинаются с общей стратегии управления доходами:

Создание дополнительных услуг, идущих в связке с номерами более высокой ценовой категории. Этот вариант известен как «Тематические пакеты». Вы можете назвать их романтическими, приключенческими или семейными пакетами.
Имейте в виду, что если некоторые гости сразу бронируют пакетные предложения, то другие предпочитают сначала оплатить перелеты и проживание, а думать о прочих активностях гораздо позже. Создайте предложение для всех типов путешественников:

- Предложите тематические пакеты в своем отеле, чтобы клиенты могли выбрать их прямо во время онлайн-бронирования на вашем сайте.
- А если гости не выбрали ничего сразу, то через неделю после оставленной ими заявки, вышлите по электронной почте гостям предложения, оформленное красивым рисунком и классной ценой, чтобы у них было время рассмотреть его со всех сторон и заинтересоваться.

У вас есть хороший отель или курорт в красивом месте, поздравляю! Некоторые гости выберут ваше местоположение и найдут вас, но вы можете сделать гораздо лучше.

Используйте свое местоположение и окружение, чтобы продать более широкий спектр услуг, которые выходят за пределы вашего отеля. Вот несколько примеров:

Spa:
Знаете ли вы, что вам даже не нужно иметь спа-центр, чтобы фактически продавать свою гостиницу в качестве спа-отеля? Например, посмотрите на Hotel de Londres y de Inglaterra в Сан-Себастьяне. Этот отель активно сотрудничает с высококлассным La Perla Spa, совместно создав замечательный единый пакет.

Романтический «побег»
Это один из самых популярных поисков в Google совместно с поиском отелей для отдыха. Так почему бы не предложить его на своем сайте? Вы можете сделать простое предложение шампанского и шоколада или придумать более обширный романтический пакет с ужином на двоих в эксклюзивном месте или ресторане. Вы можете позволить своему воображению двигаться вперед, не ограничиваясь пространством и возможностями только вашей гостиницы.

Гольф и спорт
Популярный вид спорта, с преданными путешественниками. Опять же, нет необходимости быть прямо рядом с полем для гольфа или иметь его непосредственно на территории гостиничного комплекса. Создайте удобный пакет вместе с трансфером и заключите договор с арендой полей поблизости.

Вы можете запланировать любые другие виды активности точно также как гольф. Пешие прогулки, дайвинг, велоспорт, кайт-серфинг, гребля, байдарки и многое другое...

Вы можете создать и другие пакеты: кулинарные, семейные и культурные мероприятия, экскурсии по городу и многое другое.

Оцените и выберите рынок именно ваших нишевых клиентов и будьте лучшим на нем. Чтобы правильно оценить нишу, вам придется адаптировать свой отель и ваши каналы продаж. Лучшая часть выбора этой стратегии заключается в том, что вы можете и должны предлагать сопутствующие услуги для ваших гостей, повышая лояльность для них и средний чек для вас.

В отель с питомцем
Владельцы домашних животных известны тем, что очень заботливы и щедры с их пушистыми питомцами. Но индустрия гостеприимства медленно адаптируется для удовлетворения этих потребностей. Не только с точки зрения проживания домашних животных совместно с их владельцами, но и для предложения специальных продуктов для них. Вот несколько идей для вас:

- Предложите дополнительную услугу (и тариф!) для проживания с домашними животными, которая включает в себя дополнительную мини-кровать для собаки, пакет мешков для прогулок, наполнитель для кошек, игрушку и сухой корм.
- Сделайте небольшой магазин с продуктами, которые могут понадобиться владельцам домашних животных во время их пребывания.
- Заключите партнерский договор с круглосуточной ветеринарной клиникой, которую вы сможете легко направить клиентов в случае необходимости.

- Предложите такие услуги, как прогулка с собакой, мытье и уход. Чтобы гости быть уверены, что их питомец окружен заботой, пока они работают или занимаются активным отдыхом.

Семейные номера
У вас есть семейные номера в вашем отеле? Как семьи найдут ваш отель при поиске в Google. Семейные каникулы стоят дорого, а отличный семейный отель - идеальный вариант. Но действительно ли ваш отель по-настоящему дружелюбен к родителям с детьми, желающим провести совместный отпуск? Вы предлагаете какую-то дополнительную активность на территории отеля и за его пределами?


Подумайте над некоторыми из этих идей:

- Уход и присмотр за детьми в детской комнате, чтобы помочь родителям отдохнуть несколько часов в день и наслаждаться путешествием (вспомните про романтический пакет – тут он будет как раз кстати!).
- Ранняя регистрация и поздний выезд, чтобы родители могли легко адаптировать логистику передвижения к расписанию бодрствования и сна детей.
- Предложите ежедневный график оплачиваемых мероприятий для детей разных возрастов в отеле, в городе и на природе.
- Разработайте и продавайте приятное, но простое и главное здоровое меню для детей, чтобы щепетильные родители всегда знали, что их дети окружены заботой с вашей стороны
- Предложите семейные номера и дополнительные удобства в них, такие как детские кроватки, кресла и прочее, чтобы облегчить заботу о маленьких детях.

Круизы
Если вы планируете отправиться в круиз из Барселоны и хотите оставить свой автомобиль в городе, отель Grums предлагает такую возможность.

Да, для каждого ремонта, реновации или постройки чего-то нового требуются вложение средств, но ... Вы когда-нибудь рассчитывали ROI (окупаемость инвестиций) для любого из приведенных ниже действий?

- Позвоните в рекламные агентства, свадебные салоны, организаторам торжеств, чтобы предложить им свой внутренний дворик для проведения своих мероприятий, сделайте это бесплатно в первый раз, сделайте потрясающие фотографии и получите хорошие обзоры и отзывы... а после этого – просто создайте ценовое предложение для таких организаций и сотрудничайте с ними на постоянной основе.

- Постоянно ли используются ваши конференц-залы? Могут ли они использоваться как место для фотографов и фотосессий? Или как пространство для компаний для проведения интервью, подбор персонала?

Вы могли бы также превратить его в рабочее пространство. Все сводится к математике. Хитрость заключается в том, чтобы сделать пространство максимально открытым для всех предложений, а не только для банкетов или свадеб.

OTA (Booking, Expedia…) и Meta-Search (Tripadvisor, Trivagoи проч) по-прежнему очень сосредоточены на продаже комнат. Поэтому вам нужно сделать свой отель отличным от других, выделить ваш объект размещения, чтобы клиент заметил именно вас.

Ключом к успеху будет умение сосредоточиться на профайле клиента и четкое определение того, какой продукт или услуга может быть интересным именно для тех, кто бронирует ваш отель. На каждом этапе поездки клиента, вы должны уметь предложить грамотные услуги, чтобы он оставлял деньги в первую очередь вам.

- Предложите несколько недорогих услуг во время процесса бронирования:
выделитесь из своих конкурентов трансфером в аэропорт или бесплатной парковкой. Обратите внимание, что список таких услуг очень обширный, но в момент бронирования мало кто из отелей предлагает их сразу.

- Планирование поездки и дополнительных услуг во время и после бронирования:
Предлагайте разнообразные опции, которые покажут заботу о ваших клиентах. Zoku Hotel отправляет электронное письмо с предложениями по апгрейду питания, а San Nicolas Hotel в Бельгии предлагает вкусный шоколадный тур.

- Предлагайте платные мероприятия и активности во время пребывания в отеле. Стойка регистрации может сообщить об этом гостям по прибытии. Это может быть уроки местной кухни в дождливые дни или занятия йогой на вашей прекрасной панорамной крыше.
- Попросите местных художников украсить свой отель кусочками искусства, которые в последствие можно купить. См. Пример Omni Hotel в Далласе, который демонстрирует и продает более 7000 работ в лобби, номерах и общих пространствах.
- Отправляйте специальные акции на второе и следующие пребывание и специальные предложения гостям после их отъезда.

Продолжение статьи во второй части.

Как управлять доходом гостиницы? Узнайте у специалистов нашей онлайн школы.